Selecteer een pagina

‘Veel Westerlingen komen hier en gaan Chinezen vertellen hoe het moet, hoe het allemaal beter kan. Zij horen onmiskenbaar bij die 80 procent’

Peter Pronk‘Het gaat erom of je Chinable bent: of je in staat bent je eigen ideeën en opvattingen los te laten en je kunt openstellen voor en laten verrassen door dit land. Als je dat kunt, dan kun je als ondernemer in China succesvol zijn.’

Aan het woord is Peter Pronk, interim general manager van de Benelux Chamber (BenCham) of Commerce in Peking. Vorige maand ontmoetten de Executive MBA  -studenten van Business School Nederland hem tijdens hun indrukwekkende studiereis naar China.

‘Veel westerlingen komen naar China om zaken te doen met het idee dat zij Chinezen wel even zullen vertellen hoe het moet en hoe het allemaal beter kan. Waarom het raar is dat Chinezen zo schreeuwen, hoe ze autorijden en dat ze er allerlei bijzondere gewoontes op nahouden. Als je hier komt om zaken te doen en je houdt je aan dat idee vast, dan zit je onmiskenbaar bij die falende meerderheid van 80 procent. Dan ben je dus niet Chinable. ’

Wat maakt een westerling of een westers bedrijf dan wel Chinable? ‘Daarvoor gelden een aantal ‘basis ingrediēnten’:

Action Learning MBA studenten op studiereis naar China 1. Ken je markt –veel bedrijven zien alleen maar 1,4 miljard consumenten, maar snappen niet hoe ingewikkeld de Chinese markt in elkaar zit. Je moet de markt echt leren begrijpen en doorgronden;

2. Laat je eigen moraal los en probeer de Chinese moraal rondom zakendoen aan te nemen. Dat betekent ook dat je af en toe een feestje moet kunnen bouwen aan de bar met drank, in een massagezaak of karaokebar;

3. Maak een goed, solide businessplan. Het vergaren van de juiste informatie voor de markt (zie #1) is essentieel, maar om op basis daarvan een goed plan te maken en je daaraan te houden is minstens zo belangrijk.

4. Onderschat niet hoe lang zaken duren: als je denkt dat je er zo’n zes maanden over gaat doen om de markt te betreden, houd dan vooral rekening met 1,5 jaar. Heb geduld!

De sleutel tot succes
De meeste westerlingen lopen stuk op het tweede punt. Dat zie je met name in onderhandelingsprocessen en in de onderlinge communicatie. Ook realiseren mensen zich vaak niet hoe lang je adem precies moet zijn: vergaderingen die in Nederland in een uur beklonken zijn, kunnen hier zomaar twee dagen duren. En ja, daar komt dan soms de nodige alcohol bij kijken, of een massagetafel of karaokebar. Een keertje schaamteloos dronken worden en je compleet laten gaan in de karaokebar werkt dan juist in je voordeel. Als je daar allemaal niet aan mee wil doen, dan wordt de sleutel tot succes alleen maar moeilijker. Je kunt als grote baas ook iemand anders uit je team ‘sturen’, maar zorg in ieder geval dat er in je delegatie wel een feestganger zit.’

Action Learning MBA studenten op studiereis naar China1

In een week zakendoen? Vergeet het maar!
‘Nog zoiets: veel ondernemers die hier zaken willen doen vliegen op maandagochtend in, en keren op vrijdag weer huiswaars. Ze willen liever geen weekenden missen, begrijpelijk. Maar om hier zaken te doen kun je het beste een enkeltje of een wijzigbaar retourticket kopen, want je weet van tevoren nooit hoe lang iets gaat duren. Een Chinees die belooft dat binnen vijf dagen het geld op de rekening staat, die liegt – om geen gezichtsverlies te lijden, uiteraard. Niemand kan ooit vanuit China binnen vijf dagen geld overmaken. Je moet de onderliggende laag van de Chinese taal en gebruiken snappen, en dat proces kost tijd. ‘

‘Hoe die ‘onderlaag’ tijdens onderhandelingen een samenwerking of deal kunnen kosten, maak ik zelf regelmatig mee. Ik zat met een Nederlandse delegatie, waaronder mijn opdrachtgever, in onderhandeling met een Chinees staatsbedrijf. Daar zit dan een delegatie van zo’n twintig Chinezen waarvan slechts één of twee het woord voeren, tegenover vijf man van ons. Op een bepaald moment werd de Chinese baas heel boos op mij – dat wil zeggen: hij keek en deed kwaad – en zei: ‘Peter, je onderhandelt als een kind’. In Chinese begrippen is dat de grootste schande die je naar iemand kunt uitspreken. Echter, ik wist dat hij het niet tegen mij, maar tegen mijn opdrachtgever had – maar die kon hij natuurlijk nooit op die manier toespreken.’

‘Ik liet hem begaan, verhief mijn stem niet, en trok al helemaal geen ‘groter mes’. Tijdens de daaropvolgende pauze liep ik zijn kamer binnen en keek hem aan. ‘Sorry Peter’, zei hij. Daarmee was de kous af en de samenwerking gered. Maar de meeste Nederlanders kennen die mores niet, en zouden daar terplekke een grote mond teruggeven, als iemand zo tegen ze praat. Kortom: als je niet snapt wat Chinezen écht zeggen – omdat ze nooit precies zeggen wat ze bedoelen – kun je het hier heel moeilijk krijgen.’

Conclusie: niet elk bedrijf of ondernemer is Chinable
‘Maar uiteindelijk moet je ook tot de conclusie komen dat sommige bedrijven nou eenmaal echt niet Chinable zijn – dat heb ik ook ervaren in de bijna dertien jaar dat ik hier werkzaam ben, sinds vijf jaar met 1421 Consulting Group. Het liefst zou je alle westerse bedrijven helpen hier voet op de markt te zetten, maar soms constateer je simpelweg dat bedrijven niet ‘te helpen’ zijn. Die scharen zich binnen een mum van tijd bij die 80 procent die het hier niet redden.’


Op onze site lees je meer over de bijzondere Chinareis 2016, bijvoorbeeld over het bezoek van de MBA-studenten aan verzekeraar Anbang of aan de Beijing DBN Technology Group. Ook kun je hier het interview lezen van Stef Moison, Esther Hehne, Ger Jansen, Evita Bakayoko en Remco Baten.

Meer informatie?
Voor meer informatie over onze MBA-programma’s neem contact op met Dory Cammelbeeck of Sandra Blankenstein via 0344-579052/46 of mail naar info@bsn.eu.

BSN Update
Altijd op de hoogte blijven van het laatste nieuws en updates van BSN? Volg ons dan op Facebook en/of Twitter en schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrief die elke twee maanden verschijnt. Stuur hiervoor een email naar info@bsn.eu o.v.v. ‘aanmelden nieuwsbrief‘.

Share This