Selecteer een pagina

Afstudeerprojecten van onze alumni

Dissertation story | Alumnus Arnold Bregman MBA

Arnold Bregman

“Met een gezonde dosis doorzettingsvermogen staat niets je in de weg om je MBA-titel te halen.”

Arnold Bregman MBA

Branche: Scheepsbouw, industrie

  • Titel dissertation: ‘Naar een marktgerichte benadering Damen Shiprepair Harbour & Voyage’
  • Functie en organisatie tijdens dissertation: Senior Projectmanage bij Damen Shiprepair
  • Huidige functie en organisatie: Area Salesmanager bij Damen Shiprepair & Conversion
  • Viva Voce: 26/03/2021

“Met een gezonde dosis doorzettingsvermogen staat niets je in de weg om je MBA-titel te halen”​

Van marineduiker tot Area Salesmanager bij Damen Shiprepair & Conversion met een MBA-diploma op zak. MBA-alumnus Arnold Bregman bewandelde dit mooie pad en heeft deze prachtige prestatie aan zijn eigen doorzettingsvermogen te danken. Hij onderzocht hoe Damen Shiprepair Harbour & Voyage in turbulente tijden organisatiegroei kan realiseren met een juiste marktgerichte benadering van haar diensten.

Welk urgent complex probleem heb jij met je dissertation opgepakt?

“Het zijn turbulente tijden voor Damen. Dit komt enerzijds door het coronavirus en anderzijds is de impact van de kredietcrisis in 2008 nog altijd voelbaar voor Damen. Sindsdien staan de vrachttarieven, zeevervoerkosten en olieprijzen onder druk wat zorgt voor een moeilijke zakelijke markt. Damen kijkt daarom kritisch naar de verschillende bedrijfsonderdelen en naar markten die verder ontwikkeld kunnen worden. Harbour & Voyage (H&V) is een bedrijfsonderdeel wat volgens het management verder ontwikkeld kan worden. H&V is een servicebedrijf dat naar de klant toegaat en ter plekke in een haven of op zee diensten levert op het gebied van reparatie, onderhoud en modificaties van schepen. Een klant hoeft dus niet naar een scheepswerf te gaan. Dit is voor een rederij veel efficiënter en bespaart veel tijd en kosten. Het management ziet veel potentie in H&V, maar heeft een tweetal problemen op tafel gelegd die de groei van H&V kan belemmeren. Het eerste probleem heeft betrekking op de bekendheid van dit bedrijfsonderdeel bij klanten en het tweede probleem is prijs gerelateerd. Klanten hebben het gevoel dat H&V enigszins duur is, waardoor zij uitwijken naar concurrenten zonder eerst een prijsaanvraag te doen. Mij is gevraagd om onderzoek te doen welke verbeteringen H&V kan doorvoeren in de marktgerichte benadering van haar diensten om meer organisatiegroei te realiseren.”

Wat was een belangrijke uitkomst van je dissertationonderzoek?

“Er kwam sterk naar voren dat er veel minder relevante marktinformatie verzameld, gedeeld en gebruikt wordt om de klantwaarde te verhogen, dan wenselijk is bij een marktgerichte benadering. Tevens wordt klanttevredenheid niet structureel en frequent gemeten, terwijl dit uiteraard een heel belangrijk onderdeel is om jezelf te kunnen verbeteren. Ook liggen er nog kansen om de échte klantwensen en -behoeften te achterhalen, zodat je nog klantgerichter kunt denken en handelen.”

Wat heeft het schrijven van je dissertation en je MBA-opleiding betekend voor je persoonlijke ontwikkeling?

“Ik heb wel een aardige persoonlijke ontwikkeling doorgemaakt vanaf mijn zestiende in dienst naar een master op mijn vijfendertigste. Door de MBA-opleiding kijk ik nu veel breder naar de organisatie en de omgeving waarin ik werk. Ik ben geen specialist maar echt een generalist. Ook luister ik beter naar collega’s en klanten, vraag meer door om het probleem of vraagstuk écht helder te krijgen, waardoor ik naar een juiste oplossing kan toewerken. Ik heb het gevoel dat ik nu een veel betere gesprekspartner ben en hierdoor professioneler ben geworden.”

Waarin ben je het meest trots op jezelf als je terugkijkt op je MBA-opleiding?

“Dat ik mijn MBA-opleiding succesvol heb weten af te ronden, vooral met het oog op het pad dat ik heb bewandeld. Er zijn denk ik een hoop mensen en leraren die nooit hadden gedacht dat ik dit zou bereiken en ik zelf ook niet toen ik zestien was. Maar het is me toch gelukt! Ik geloof dat je met een gezonde dosis motivatie en doorzettingsvermogen overal kunt komen.”

Dissertation | ‘Naar een marktgerichte benadering Damen Shiprepair Harbour & Voyage’

Probleem

De scheepsreparatie en -conversie divisie Damen Shiprepair & Conversion (DS&C) maakt turbulente tijden door.

Niet alleen de blijvend lage olieprijs heeft daar invloed op, ook de Covid pandemie zorgt ervoor dat de branche onder grote druk staat.

Er zal kritisch naar bedrijfsonderdelen moeten worden gekeken en naar markten die verder ontwikkeld kunnen worden. In 2015 heeft DS&C het bedrijfsonderdeel Damen Shiprepair Harbour & Voyage (H&V) opgericht. H&V is een servicebedrijf, dat reparaties, onderhoud en modificaties aan schepen uit kan voeren, zowel in havens die schepen tijdens hun reis aandoen, alsook onderweg op hun vaarroute. Aangezien er veel vraag is naar dit soort diensten, ziet DS&C veel potentie in deze markt.

Ze hebben dan ook de ambitie om de business unit verder uit te bouwen.

De doelstelling van dit onderzoek is aanbevelingen te doen aan de managing director van H&V en aan het management van DS&C over het vergroten van de marktgerichte benadering van H&V. Hiervoor is de volgende onderzoeksvraag geformuleerd:

“Welke verbeteringen H&V kan doorvoeren in de marktgerichte benadering van haar diensten om meer organisatiegroei te realiseren?

Actie

Doordat diepgaand inzicht nodig is om deze hoofvraag te beantwoorden en het praktijkprobleem op te lossen, is gekozen voor een uitvoerig literatuuronderzoek en een veldonderzoek met een beschrijvend kwalitatief karakter, wat wordt samengevat in de vorm van een GAP-analyse

Literatuuronderzoek heeft onder andere uitgewezen dat:

  1. marktgerichte organisatie zich richten op het afstemmen van hun processen en functies om in te spelen op de behoeften en voorkeuren van klanten en om bovenuit de waarde van de concurrent te komen;
  2. organisaties die succesvol zijn in marktoriëntatie ‘inspelen op de markt’, ‘klantgericht denken en handelen’ en gebruik maken van ‘terugkoppeling van de markt’; en
  3. marktgerichtheid een effectieve strategie kan zijn om bij H&V in te zetten, met als doel de organisatieprestaties te verbeteren, waaronder de verkoop en winstgevendheid.
    Een belangrijke voorwaarde is dat deze strategie binnen alle lagen van de organisatie wordt gedragen en op een juiste manier wordt ontwikkeld en geïmplementeerd.
    Veldonderzoek, door middel van een documentenanalyse, werksessies en vijf gehouden diepte interviews, heeft uitgewezen dat de grootse GAPS tussen de gewenste en de huidige situatie naar alle waarschijnlijkheid voor komen bij de kritieke succesfactoren ‘inspelen op de markt’ en ‘terugkoppeling van de markt’. Dat betekent dat de resultaten van de interviews en documentenanalyse indiceren dat er bij H&V veel minder relevante marktinformatie verzameld, gedeeld en gebruikt wordt om de klantwaarde te verhogen, dan wenselijk is bij een marktgerichte benadering. Tevens wordt klanttevredenheid niet structureel en frequent gemeten, noch wordt informatie breed verspreid over de verschillende afdelingen en individuen. Met betrekking tot de kritieke succesfactor ‘klant denken en handelen’ komt naar voren dat er tegenstrijdige signalen zijn over de huidige situatie, maar dat er overwegend sprake is van een gemiddelde GAP en er kansen liggen om het ‘klantgericht denken en handelen’ te vergroten.

Oplossing

Op basis van de onderzoeksresultaten is een ontwerpadvies gegeven wat uit zeven stappen is opgebouwd, te weten:

  1. per markt positioneren;
  2. per doelgroep ontwikkelen van verschillende bedieningsconcepten;
  3. continu monitoren van o.a de markt;
  4. het meten van klanttevredenheid;
  5. het opzetten van een organisatiegeheugen;
  6. het invoeren van een beloningsysteem en
  7. kritieke prestatie indicatoren.
    Om het ontwerpadvies te implementeren is tot slot voor de veranderkundige optie top-down en bottom-up gekozen in combinatie met het Kotter 8 step change model. De implementatie van het veranderplan neemt circa 12 maanden in beslag en vraagt om een financiële investering van de organisatie.

Heb je een vraag voor ons of voor Arnold? Stel je vraag hieronder. Wij helpen je graag verder!

Share This