Selecteer een pagina

Afstudeerprojecten van onze alumni

Dissertation story | Alumnus Jan Harmen Wiebenga

Alumnus-Jan-Harmen-Wiebenga-MBA

“Alleen ga je sneller, maar met elkaar kom je verder.”

Jan Harmen Wiebenga MBA

Branche: Automotive industrie

  • Titel dissertation: ‘A value engagement sales strategy to accelerate AutoForm’s Business growth’​
  • Functie en organisatie tijdens dissertation: Managing Director | Strategy Manager Global Operations & Sales bij Autoform
  • Huidige functie en organisatie: Director Digitalization | Deputy tot he CEO | Board Member bij Van Wijnen.
  • Viva Voce: 18/02/2021

“Alleen ga je sneller, maar de MBA leerde mij met elkaar kom je verder.”​

Jan Harmen Wiebenga houdt van snel resultaat boeken. De MBA-opleiding was een eyeopener voor hem dat het niet alleen draait om het eindresultaat, maar ook dat het eindresultaat gedragen wordt. Als ondernemer en techneut besloot hij zijn eigen bedrijf TriboForm te verkopen aan het Zwitserse softwarebedrijf AutoForm. Binnen dit bedrijf kreeg hij de kans zich verder te ontwikkelen als Strategy Manager Global Operations & Sales en besloot hij dit te combineren met een MBA. Hij ontwikkelde voor AutoForm een nieuwe verkoopstrategie gericht op waardecreatie voor de klant in de digitale wereld om de bedrijfsgroei van AutoForm te versnellen.

Welk urgent complex probleem heb jij met jouw dissertation opgepakt?

“AutoForm deed al vijfentwintig jaar op dezelfde manier zaken in de markt, terwijl de automotive markt snel veranderde. De bedrijfspositionering was vooral technisch gedreven in plaats van te kijken wat het voor de klant in termen van financiële waarde opleverde. Het doel van AutoForm om jaarlijks een gedefinieerde omzetgroei te behalen werd de afgelopen jaren mede hierdoor niet bereikt, waardoor de bedrijfscontinuïteit op lange termijn in gevaar kwam. Een herpostionering was nodig. In 2020 kregen we een nieuwe CEO die dat ook ondersteunde. Hij vroeg mij een nieuwe verkoopstrategie te ontwikkelen gericht op waardecreatie voor de klant. De verkoopstrategie was hierbij gebaseerd op businesscases, value based. Zo is mijn disserationonderzoek ontstaan hoe een verkoopstrategie met waardebetrokkenheid te ontwikkelen om de bedrijfsgroei van AutoForm te versnellen.”

Hoe heb je mensen in jouw organisatie meegekregen voor dit onderzoek?

“Omdat de board van het bedrijf geloofde in een herpositionering gebaseerd op klantwaarde, heb ik eerst gesprekken met de CEO gevoerd. Daarna betrok ik aan de hand van veel interviews langzamerhand meer mensen in de organisatie bij mijn onderzoek. Ik ben begonnen bij het hoger management dat al in een vroeg stadium zorgde voor adoptie van het idee. Zo ontstond een framework dat we weer presenteerde aan alle directeuren van het bedrijf en daarna verder konden uitrollen op de afdelingen. Ik heb daarbij wel vijftig workshops gehouden om aan de adoptie in het bedrijf te werken. Ik geloof erin dat als je het met elkaar doet je dan al een heel stuk van die adoptie hebt geborgen. In plaats van het bij collega’s over de schutting te gooien en te zeggen: succes er mee.”

Welke veranderingen heeft jouw dissertation de organisatie opgeleverd?

“Mijn implementatieplan wordt momenteel uitgevoerd en verder uitgerold. Ik heb in mijn dissertation drie projecten geïnitieerd met verschillende klanten Volvo, Audi en Renault. Deze zijn uitgegroeid tot grote projecten die mijn voormalig werkgever nu met deze klanten uitvoert. Het zijn directe spin-offs van mijn onderzoek, waarin centraal stond hoe onze klanten digitalisatie kunnen inzetten en één digitaal platform kunnen gebruiken om processen te verbeteren, efficiënter te werken en daarmee ook hogere toegevoegde waarde te realiseren in de klantprocessen die zij uitvoeren. Uit onderzoek kwam naar voren dat AutoForm de enige aanbieder is met een softwareplatform waarmee klanten alle klanttaken kunnen vervullen en een digital twin van productieprocessen kunnen creëren. Dit voegt belangrijke waarde toe voor klanten. Daarnaast heb ik een businesscase en een rendementsanalyse ontwikkeld voor het bereken van de waarde die je voor de klant creëert.”

Wat was je grootste uitdaging tijdens je dissertation onderzoek en wat heb je ervan geleerd?

“Ik ben iemand die ervan houdt om snel resultaat te boeken. Hierdoor heb ik de neiging om te veel werk snel te willen doen, in plaats van iets langzamer maar wel de organisatie meekrijgen. Zo beschreef ik ook in mijn dissertation. Alleen ga je sneller, maar met elkaar kom je verder. Dat was voor mij een belangrijke eyeopener tijdens de MBA-opleiding. Het gaat bij strategisch management niet zo zeer om het ontwikkelen van een eindresultaat, maar het gaat veel meer om dat je mensen meeneemt in het gezamenlijk resultaat, zodat deze direct ook gedragen wordt.”

Dissertation | ‘A value engagement sales strategy to accelerate AutoForm’s Business growth’

Probleem

Deze samenvatting presenteert de resultaten van een door J.H. Wiebenga uitgevoerd onderzoek binnen het Zwitserse softwarebedrijf AutoForm. De hoofdactiviteit van AutoForm is het ontwikkelen en verkopen van software-oplossingen voor het simuleren van metaal omvorm processen. De huidige verkoopmethode van het bedrijf kan worden getypeerd als een verkoopstrategie van individuele softwareproducten aan klanten die met name actief zijn in de auto-industrie. Het probleem dat aan de orde komt in dit onderzoek is dat het langetermijndoel van AutoForm om ​​jaarlijks een gedefinieerde omzetgroei te behalen de afgelopen jaren niet werd bereikt, waardoor de bedrijfscontinuïteit op lange termijn in gevaar komt. Het doel van dit onderzoek is dan ook om een nieuwe verkoopstrategie te ontwikkelen waarmee de jaarlijkse doelstelling met betrekking tot de omzetstijging bereikt kan worden in een industrie die gekenmerkt wordt door toenemende turbulentie en instabiliteit.

Actie

Dit onderzoeksverslag begint met een gedetailleerde probleemanalyse, een vooronderzoek en literatuuronderzoek, op basis waarvan de hoofd- en deelonderzoeksvragen worden gedefinieerd. De onderzoeksvragen worden vervolgens beantwoord middels primair en secundair onderzoek, waarbij action learning sessies en veldonderzoek als belangrijkste onderzoeksinstrumenten zijn gebruikt. De onderzoeksresultaten zijn verkregen door eerst het strategisch management in AutoForm te evalueren, waarna de focus verschuift naar één enkel strategisch gebied, namelijk het bedrijfsspel. Binnen het bedrijfsspel zijn de huidige bedrijfsspeltactieken, spelers, en klanttaken geanalyseerd en drie oplossingsalternatieven voor de nieuwe bedrijfsspeltactieken voorgesteld voor de nieuwe AutoForm verkoopstrategie die de omzetgroei moet versnellen.

Oplossing

De verkoopstrategie die geselecteerd is voor implementatie maakt gebruik van de onderzoeksbevinding dat AutoForm de enige software-aanbieder op de markt is die een compleet softwareplatform aanbiedt waarmee klanten alle klanttaken kunnen vervullen en digitale representaties van hun processen kunnen maken, iets dat significante waarde kan toevoegen voor klanten aan het algehele digitale proces. De strategie is ontwikkeld voor en moet worden uitgevoerd bij toonaangevende autofabrikanten en is gericht op beleidsmakers en uitvoerende managers die bevoegd zijn om keuzes te maken ten aanzien van de te gebruiken software. De uitvoerende managers zullen benaderd worden op basis van de waarde die AutoForm genereert voor zijn klanten. Daartoe zijn in dit onderzoek ook een businesscase en een rendementsanalyse ontwikkeld en opgenomen.

In overleg met de directie van AutoForm is besloten de nieuwe verkoopstrategie per direct in de organisatie te introduceren zodat de effecten ervan op de omzetgroei in de loop van 2021 zichtbaar moeten worden. De nieuwe verkoopstrategie zal naar verwachting bijdragen aan de verbetering van de verkoopprestaties van AutoForm en de bedrijfscontinuïteit op lange termijn door het primaire onderzoeksdoel te verwezenlijken. Tot slot kan geconcludeerd worden dat dit onderzoek bijdraagt aan het toekomstbestendig maken van AutoForm in zowel de business- en organisatiedomeinen en dienovereenkomstig de gezondheid en de aantrekkelijkheid van het bedrijf zullen verbeteren voor alle betrokken belangengroepen en stakeholders.

Heb je een vraag voor ons of voor Jan Harmen? Stel je vraag hieronder. Wij helpen je graag verder!

Share This