Selecteer een pagina

Afstudeerprojecten van onze alumni

Dissertation story | Alumna Marlou Mulders

Marlou Mulders

“Action Learning is waardevol om intern draagvlak te creëren en mensen mee te nemen in het probleem.”

Marlou Mulders MBA

Branche: Detailhandel

  • Titel dissertation: ‘Een omnichannelaanpak voor Prins om de consument succesvol te bedienen zonder kanaalconflict’​
  • Functie en organisatie tijdens dissertation: Marketing & Sales Director bij Prins Petfoods
  • Huidige functie en organisatie: Commercial Director bij Prins Petfoods
  • Viva Voce: 17/07/2017

MBA dissertation zorgt voor een nieuwe samenwerkingsstrategie

Marlou Mulders had een doel met haar MBA-opleiding – toen nog Marketing & Sales Director – de verdieping zoeken op meerdere managementgebieden in haar organisatie Prins Petfoods. Dat doel bereikte ze. Met haar MBA en dissertation onderzoek heeft ze de organisatie nog beter van binnen en buiten leren kennen. Ze schreef een aanpak hoe Prins een omnichannel strategie voor de komende drie jaar kon implementeren zonder kanaalconflict. Het resultaat mag er wezen, het zorgde voor een betere samenwerking met partners en binding met de klant.

Wat was voor jou de aanleiding om een MBA-opleiding te doen?

“De opleiding die ik hiervoor heb afgerond en de werkervaring die ik heb opgedaan, zat voornamelijk aan de marketing en saleskant. Gezien mijn rol die ik had en heb binnen Prins Petfoods, wilde ik me juist in meerdere managementgebieden verdiepen van financieel tot HR vraagstukken. Juist, omdat ik beslissingen moet nemen die verder gaan dan alleen de sales en marketingafdeling. Als je werkt, neem je vaak niet de tijd om je te verdiepen in andere vakgebieden en door deze opleiding heb ik die kans gegrepen. Ik heb met Action Learning Projecten gekozen voor onderwerpen en vakgebieden die niet direct aansloten op mijn dagelijkse werk. Je dwingt jezelf om de verdieping op andere vakgebieden binnen je organisatie op te zoeken. Dat vond ik heel leerzaam.”

Welk urgent complex probleem heb jij met je dissertation opgepakt?

“Ik heb een dissertation geschreven voor een omnichannel aanpak om de consument rechtstreeks te bedienen zonder kanaalconflict. Je ziet dat de afgelopen jaren het aantal verkooppunten afneemt en het aantal online verkooppunten toeneemt. Daar wil je natuurlijk op acteren en kijken hoe je daar in de toekomst op inspeelt. Voor merken wordt het daarom steeds belangrijker om hun klanten beter te leren kennen om meer gepersonaliseerd te kunnen communiceren en klantloyaliteit te stimuleren. Enerzijds heb je als organisatie je eigen waardepropositie (waar je voor staat) en anderzijds heb je de klantbehoeften. Ergens moet daar een fit komen, zodat het op elkaar aansluit, en dat zonder kanaalconflict, bijvoorbeeld met je retailkanaal. Alleen, omdat wij hoofdzakelijk via de tussenkanalen (dierenspeciaalzaken, tuincentra en online-aanbieders) verkopen, heb je relatief weinig klantdata. We hebben daarom een omnichannel strategie uitgezet om beter op de behoefte van de klant te kunnen inspelen.”

Hoe heb je Action Learning toegepast tijdens jouw dissertation onderzoek? Heeft het meerwaarde gehad?

“Het toepassen van Action Learning is wel echt de basis voor de gehele dissertation en eigenlijk voor alle projecten die je tijdens je MBA-opleiding uitvoert. Het is met name waardevol om hiermee intern draagvlak te creëren en mensen mee te nemen in het probleem. Het probleem bij ons was dusdanig urgent dat het ook goed in de breedte werd opgepakt en het daadwerkelijk een project werd met een samengesteld projectteam.”

Waarin ben je het meest trots op jezelf als je terugkijkt op de dissertation periode?

“De dissertation is wel een stukje masterpiece dat je oplevert. Het is mooi dat het vier jaar later nog steeds een actueel en relevant thema is. En dat het ook echt geïmplementeerd is in de organisatie en door de methode van werken er ook intern draagvlak is gecreëerd. Dat geeft wel voldoening! Ik bedoel als je iets schrijft, het belandt in een bureaula en er wordt nooit meer naar gekeken, dan is de voldoening veel minder.”

Dissertation | ‘Een omnichannelaanpak voor Prins om de consument succesvol te bedienen zonder kanaalconflict’

Probleem

De opkomst van e-commerce heeft de afgelopen decennia voor een grote vernieuwing in het retaillandschap gezorgd. Merkartikel Fabrikanten staan hierdoor voor het vraagstuk hoe ze de ongrijpbare consument optimaal kunnen bedienen. Een omnichannel aanpak wint hierbij aan populariteit. Deze aanpak houdt in dat de klant een naadloze beleving wordt geboden, of hij nu fysiek of online winkelt. Hoewel er veel voordelen te behalen zijn, liggen kanaalconflicten al snel op de loer. Ook Prins ziet zich genoodzaakt om de mogelijkheden en onmogelijkheden van omnichannel te onderzoeken en het huidige kanaalconflict te minimaliseren.

Dit leidt tot de volgende probleemstelling: ‘Door een kanaalconflict vermijdt Prins de implementatie van een omnichannel strategie’.

De centrale onderzoeksvraag hierbij is: “Hoe kan Prins een omnichannel strategie voor de komende drie jaar implementeren zonder kanaalconflict?”

Actie

Om de onderzoeksvraag te beantwoorden is gekozen voor een meervoudige aanpak, bestaande uit een literatuuronderzoek en kwalitatieve en kwantitatieve onderzoeksmethoden (expertinterviews, consumentenpanels, survey, interne workshop en interviews met retailers).

Oplossing

Op basis van de verzamelde gegevens uit het onderzoek zijn drie mogelijke oplossingen gedefinieerd. ‘Samen sterk’ in combinatie met ‘Partners online’ blijkt de beste oplossing. Bij ‘Samen sterk’ staat co-creatie centraal, waarbij wordt gedoeld op een actieve samenwerking met de retailers waar Prins mee samenwerkt. Projecten om de consument optimaal in hun behoeften te voorzien worden samen met de retailers uitgewerkt en vervolgens geïmplementeerd. ‘Partners online’ richt zich daarnaast op het versterken van partnerships met pure online spelers. Hiervoor dient een expliciete online strategie uitgedacht te worden.

Om een kanaalconflict niet in de hand te werken dienen goede afspraken met de online spelers gemaakt te worden om rust op de prijzen te houden.

Het is van belang dat deze partners aansluiten bij de waardepropositie van Prins.

Door de combinatie van beide oplossingen kan de consument via de diverse kanalen optimaal in hun behoefte worden voorzien.

Heb je een vraag voor ons of voor Marlou? Stel je vraag hieronder. Wij helpen je graag verder!

Share This